Ganar Comienza con empezar

Cómo Empieza el Proceso de Prospección

Estimado/a Emprendedor/a,

Sabemos bien que una de las actividades que nos llevan a obtener resultados es el de la prospección. Saber prospectar es un arte. Podemos dearrollar este arte.

¿Qué es la prospección?

La prospección es el proceso mediante el cual logramos obtener prospectos, personas interesadas en conocer o escuchar la información sobre nuestra propuesta de negocio.

Para lograr tener un prospecto necesitas empezar haciendo una invitación.

Así es. Una vez que la persona acepta tu invitación, más aun, te dice cuando quiere que le muestres la información que tienes, en ese momento se convierte en tu prospecto. No antes.

Recalco esto porque muchas veces nosotros los emprendedores del multinivel, network marketing o mercadeo en red cometemos el error –horror – de creer que todas las personas son YA nuestros prospectos. Mentira. Una persona se convierte en nuestro prospecto cuando nos manifiesta su interés en oír nuestra información y nos da una cita.

como prospectarFíjate bien en lo que estoy diciendo… “nos da una cita”… No somos nosotros los que le damos la cita, es el prospecto el que nos la da. Hay una pequeña pero gran diferencia.

Si yo te llamo y te digo, por ejemplo, suponiendo que te llames María…

María, la razón por la que te estoy llamando es porque tengo una información que de seguro te va a interesar. Es una oportunidad para generar $3,000 mensuales de aquí a 6 meses o quizás 1 año de trabajo. ¿Qué te parece si nos reunimos un día de la próxima semana para mostrártela? ¿Qué es mejor para ti, martes o jueves?

¿Cómo te sientes? ¿Cómo crees que se siente María? Probablemente, te sientes como si te estuviera presionando de alguna manera, ya que si analizamos lo que te dije nos damos cuenta que estoy YO dando mi opinión y las opciones. Es decir, estoy transmitiendo en todo momento mi pensamiento, mi idea, mi sentir, más no la tuya (o la de María).

Esto, a nivel inconsciente, genera rechazo, desconfianza, etc. Y, aunque la persona te diga un día u otro y hagas la cita con ella, lo más probable es que no se encuentre contigo. ¿Por qué? Muy simple. La idea de verse contigo fue tuya y no de ella. ¿Me dejo entender?

Ahora veamos este otro ejemplo:

María, la razón por la que te estoy llamando es porque acabo de empezar a desarrollar un proyecto en donde tú y yo nos podemos ganar unos $3,000 mensuales de aquí a 6 meses o quizás 1 año de trabajo. No sé si esto te interesa o no te interesa, pero yo pensé que te podría interesar y por eso te llamo.

Si tú quieres, podríamos reunirnos unos 15 minutos para que veas de qué se trata. ¿Te parecería bien reunirnos un día de la próxima semana?

Lo más probable es que María diga ‘Sí’.

Luego, ¿Cuándo crees que podríamos reunirnos?

María podrá decir ‘el martes’…

Y así sucesivamente con la hora y el lugar.

Es decir, en todo momento las respuestas son dadas por María en base a lo que ella quiere o cree, no en base a lo que yo quiero o creo. ¿Lo puedes ver?

De esta forma María se siente tranquila, interesada, con expectativa, y con ganas de verte en la cita que ella te ha dado.

como prospectarA nivel del inconsciente, usando esta segunda forma de invitar, ella ha generado el pensamiento y el deseo de querer verte. Lo más probable es que ella no te cancele ninguna cita y puedas mostrarle la información.

Quiero mencionar que la invitación es para generar el deseo que conocer algo, más no para dar la información.

En este paso es muy necesario aprender a tomar la postura correcta. A veces caemos en el error de empezar a hablarle a la persona acerca de la compañía, de los productos, de las ganancias, de la inversión, etc. Al hacerlo, estamos matando nuestro negocio.

Es muy importante crear la expectativa y el interés de ver algo. Nuestra misión como emprendedores es mostrar una información y hacemos una invitación para saber quién quiere verla o escucharla.

Ahora bien, si la persona te hace más de tres preguntas, como… ¿De qué se trata?, ¿Hay que vender productos?, ¿Cuánto hay que invertir?, etc., entonces muy amablemente y con mucho profesionalismo le puedes decir algo como… “María, veo que no estás preparada o que no es tu momento y no pasa nada. Si cambias de opinión, házmelo saber. Hasta luego y que tengas un lindo día” y acabas la conversación. De todos modos, fuiste tú quien la llamó.

Es importante mantener la postura.

Tu llamada es para hacer una invitación, no una explicación.

Te recomiendo poner en práctica lo que te acabo de compartir, verás cómo más personas querrán reunirse contigo. Va a aumentar tu lista de prospectos. Luego, compáteme tu experiencia.

A tu servicio siempre,

Fortuna.


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4 Responses

  1. AGUSTIN says:

    Es un honor que seas mi mentora y amiga, te agradezco infinitamente por compartir tus valiosas enseñanzas con nosotros los emprendedores, saludos !!!

  2. Neno says:

    Gracias Sra. Alcocer por la información valiosa que comparta con nosotros la nueva generación de emprendedores. Sigo aprendiendo la forma correcta de prospectar. Para eso hay que hacer las ciertas cosas de cierta manera, porque aprendí que no es lo que haces, es como lo haces y si logramos plantar visión a los nuestros prospectos, haciendo peguntas correctas despertaremos la curiosidad. Creo que la gente va hacer mucho más por miedo a perder que por ganas de ganar.
    Una vez más Gracias

    • Fortuna says:

      Muchas gracias por tu comentario, Neno. Efectivamente, necesitamos tener en cuenta no solo que hacemos, sino tambien ‘como’ lo hacemos, en este caso, como prospectamos, que preguntamos. Te deseo mucho exito en tu emprendimiento.

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